Todos conocemos los mecanismos de la oferta y la demanda. Es fácil vender cuando hay mucha demanda, y cuando la demanda baja no queda más remedio que hacer ofertas.
El mercado inmobiliario oscila bruscamente de la oferta a la demanda; no podemos evitarlo. Pero nosotros no estamos en el mercado inmobiliario. Nosotros estamos en el mercado de los servicios, más aún, estamos en el mercado de los servicios personales.
Cuando hay muchas propiedades a la venta, muchos inmobiliarios se desesperan buscando compradores huidizos, que no tienen prisa, que se lo tienen que pensar... Y sin embargo son los compradores los que más nos necesitan, y lo saben, y nos buscan. O nos buscarían si supieran que somos la solución a sus problemas.
Ese quizás sea nuestro mayor problema: "Amor loco, yo por ti y tu por otro". Nos centramos en los compradores para cerrar tratos, cuando deberíamos centrarnos en los propietarios que necesitan vender, para cerrar encargos de venta.
Lo nuestro no es vender propiedades, sino ayudar a propietarios que necesitan vender, conseguir sus objetivos en tiempo y al mejor precio posible. Enfócate en los propietarios, consigue su confianza, que te escuchen y sigan tus consejos, y las propiedades se venderán solas.
Y tú, ¿estás de oferta o hay demanda de tus servicios? ¿Vas corriendo detrás de los clientes o son ellos los que acuden a tí?
No puedes controlar el mercado, pero puedes controlar cómo te ve el mercado.
Nada como hacer que vengan a tí ya sea por recomendación o porque te han visto en todas partes y eres esa persona de referencia. Es lo que muchos llaman ahora tener una marca personal. Para conseguirla tienes que dar una serie de pasos:
1.- Define lo más claramente posible el tipo de cliente al que te vas a dirigir de forma principal, de manera que puedas "hablar con él".
2.- Ponte delante de él usando todos los medios a tu alcance: email, redes sociales, YouTube, webinars, eventos... Construye tu base de datos y asegúrate de que hablas con la gente con frecuencia.
3.- Diferénciate, huye de lo que hacen todos, haz lo que nadie hace, sé tu mismo, utiliza tus aficiones y pasiones, combina lo profesional y lo personal. Estás tu y luego están todos los demás.
4.- Muéstrate disponible, interesado en ayudar, sé generoso, muestra un sincero interés en los problemas reales de la gente que te rodea y participa en tu comunidad.
No es trabajo de un día, pero una vez adquieras esa marca personal serás imparable. Nunca necesitarás estar en oferta y siempre tendrás demanda, no importa cómo esté el mercado. Más aún, cuanto peor esté el mercado, más necesario serás tú.
