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APROVECHA TUS CONTACTOS INTERNACIONALES

Pertenecer a una organización internacional de profesionales inmobiliarios supone una oportunidad de negocio, en un mundo cada vez más global. Pero para aprovecharlo tenemos que tener en cuenta las peculiaridades muy locales de las compraventas inmobiliarias.

El vendedor quiere vender al mundo entero, pero el comprador quiere ir y tocarlo, visitar varias alternativas, tratar con diferentes agentes locales... Lo de "tengo un comprador interesado, te lo envío y compartimos las ganancias..." es fácil de decir pero rara vez funciona. Lo mismo podríamos decir de "tengo un producto muy adecuado para un comprador internacional... enviadme interesados...". Para que esto funcione se necesita tener preparación, organización, y una logística que rara vez he visto, y que no podemos esperar de alguien que solo va a ver una oportunidad de este tipo al año, como mucho...

Esta claro que para que surjan oportunidades, y para que esas oportunidades se traduzcan en negocio real, tenemos que salir de la improvisación y de una actitud pasiva, reactiva, basada en esperar a lo que surja. Aplicar los métodos y medios que usamos para la típica operación local, de un producto normal de mercado entre un comprador y un vendedor locales, no va a dar resultados.

CANALIZAR INVERSORES

Recientemente he estado en Pasto, Colombia, una ciudad mediana en un país con varias grandes ciudades. Los inmobiliarios locales me cuentan que han detectado que los inversores habituales se han replegado: ya no piden productos para inversión. Por otra parte me llega el estudio realizado por los REALTORS® de Miami: el primer país en el ranking de compradores extranjeros este año es Colombia. 

Parece obvio que los inmobiliarios de Pasto, o quizás uno de ellos que quiera especializarse, podría tener una oportunidad interesante aquí, de conectar con los habituales inversores y ofrecerles la oportunidad de invertir en algo concreto en Miami, o en otro punto atractivo de Estados Unidos. Gracias a la conexión con CRS nos puede resultar fácil encontrar ese agente que selecciones inversiones concretas, venga a Pasto a presentarlas a un grupo selecto de posibles interesados -- con información sobre financiación, rentabilidades, aspectos legales y hasta de inmigración...-- y organice allí mismo visitas en fechas concretas.

ATRAER COMPRADORES

También tenemos oportunidades que podemos potenciar para atraer compradores internacionales a nuestra zona. Pero primero tenemos que asegurarnos de que existe un nicho sostenible, o que podemos crearlo. Si estamos en una zona en la que ya existe una comunidad activa de residentes de Estados Unidos, sin duda que ya existe un polo de atracción: otros norteamericanos se sentirán atraídos si saben que otros lo han hecho y hablan bien de la experiencia, no solo de la compra sino de la vida allí.

Jeff Scislow, un legendario CRS norteamericano del que hablo en mis cursos, fue de vacaciones a Mallorca y, siendo inmobiliario, no pudo menos que entrar en la oficina de otro agente CRS, y acabó comprando. Ha creado un canal en You Tube, My Mallorca Home, en el que habla de las maravillas de comprar y vivir en Mallorca, un auténtico paraíso con vuelos directos a varias ciudades norteamericanas... Y claro, "si estás interesado puedes ponerte en contacto conmigo o con mi socio...". 

Apuesto a que muchos norteamericanos que ni siquiera habían considerado seriamente la posibilidad de comprar una casa fuera de Estados Unidos, menos aun en una isla en España, si ven que otro lo ha hecho es muy posible que sientan el impulso de imitarle. Como cuenta Robert Cialdini, experto en los métodos de persuasión, la imitación es una de las razones para tomar decisiones: "si otros lo han hecho y les va bien..." Y claro, a quién vamos a prestar más atención, a un agente inmobiliario español que quiere convencernos para que compremos, o a un compatriota con el que nos resulta más fácil identificarnos, y que ya ha comprado allí.

TUS OPORTUNIDADES LAS CREAS TU

¿Y tu? Seguro que en tu zona hay inversores potenciales interesados en el sector inmobiliario, y más aun si eso supone diversificar en una moneda fuerte. ¿Puedes informarte de la procedencia de vuelos y pasajeros internacionales? ¿Puedes identificar un nicho de compradores extranjeros de algún país en tu zona, que estén creando una pequeña comunidad? ¿Podrías entrevistar a alguno de ellos, hacer unos videos en los que hablen de su experiencia, en su idioma, con las cosas buenas y quizás también con los inconvenientes...?

Las oportunidades están allí, pero no podemos esperar que se produzcan por sí solas, y caigan en nuestra cesta por simple probabilidad estadística. Podemos hasta provocarlas. Pero se necesita planificación y actuación mediante procedimientos y sistemas.


Todos conocemos los mecanismos de la oferta y la demanda. Es fácil vender cuando hay mucha demanda, y cuando la demanda baja no queda más remedio que hacer ofertas. 

El mercado inmobiliario oscila bruscamente de la oferta a la demanda; no podemos evitarlo. Pero nosotros no estamos en el mercado inmobiliario. Nosotros estamos en el mercado de los servicios, más aún, estamos en el mercado de los servicios personales.

Cuando hay muchas propiedades a la venta, muchos inmobiliarios se desesperan buscando compradores huidizos, que no tienen prisa, que se lo tienen que pensar... Y sin embargo son los compradores los que más nos necesitan, y lo saben, y nos buscan. O nos buscarían si supieran que somos la solución a sus problemas. 

Ese quizás sea nuestro mayor problema: "Amor loco, yo por ti y tu por otro". Nos centramos en los compradores para cerrar tratos, cuando deberíamos centrarnos en los propietarios que necesitan vender, para cerrar encargos de venta.

Lo nuestro no es vender propiedades, sino ayudar a propietarios que necesitan vender, conseguir sus objetivos en tiempo y al mejor precio posible. Enfócate en los propietarios, consigue su confianza, que te escuchen y sigan tus consejos, y las propiedades se venderán solas.

Y tú, ¿estás de oferta o hay demanda de tus servicios? ¿Vas corriendo detrás de los clientes o son ellos los que acuden a tí?

No puedes controlar el mercado, pero puedes controlar cómo te ve el mercado.

Nada como hacer que vengan a tí ya sea por recomendación o porque te han visto en todas partes y eres esa persona de referencia. Es lo que muchos llaman ahora tener una marca personal. Para conseguirla tienes que dar una serie de pasos:

1.- Define lo más claramente posible el tipo de cliente al que te vas a dirigir de forma principal, de manera que puedas "hablar con él".

2.- Ponte delante de él usando todos los medios a tu alcance: email, redes sociales, YouTube, webinars, eventos... Construye tu base de datos y asegúrate de que hablas con la gente con frecuencia.

3.- Diferénciate, huye de lo que hacen todos, haz lo que nadie hace, sé tu mismo, utiliza tus aficiones y pasiones, combina lo profesional y lo personal. Estás tu y luego están todos los demás.

4.- Muéstrate disponible, interesado en ayudar, sé generoso, muestra un sincero interés en los problemas reales de la gente que te rodea y participa en tu comunidad.

No es trabajo de un día, pero una vez adquieras esa marca personal serás imparable. Nunca necesitarás estar en oferta y siempre tendrás demanda, no importa cómo esté el mercado. Más aún, cuanto peor esté el mercado, más necesario serás tú.